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—— 紅日藥業(yè)總經(jīng)理 孫長海

企業(yè)概述

天津紅日藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱紅日藥業(yè)）位于天津市武清開發(fā)區(qū)，主要從事中成藥以及西藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司擁有藥用原料、注射液、口服制劑等多品種、多劑型的生產(chǎn)車間及生產(chǎn)線，主導(dǎo)產(chǎn)品包括血必凈注射液和鹽酸法舒地爾注射液等。其中血必凈注射液是目前國內(nèi)唯一經(jīng)SFDA批準的治療膿毒癥和多臟器功能障礙綜合征的國家二類新藥，2006 年5月被科技部和國家保密局聯(lián)合認定為“秘密級國家秘密技術(shù)”，2009 年被衛(wèi)生部《甲型H1N1 流感診療方案（2009年試行版第二版）》選定為中醫(yī)辯證治療藥物。

公司始終堅持“追求卓越品質(zhì)，創(chuàng)造健康生活”的理念，在靶向?qū)W術(shù)營銷的帶動下，業(yè)績斐然。2009年10月30日，公司在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板成功掛牌上市。

企業(yè)所屬行業(yè)特點

● 批次、效期管理嚴格：從原料、輔料、包材的采購入庫、檢驗放行和生產(chǎn)領(lǐng)用，到成品的批生產(chǎn)指令的下達、工序的轉(zhuǎn)移放行、檢驗、完工入庫和銷售發(fā)貨等所有涉及物料和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程都要嚴格分批管理和控制效期。需要時還要能按照原輔料或產(chǎn)品的批次追溯其來源與去向。

● 全程的質(zhì)量安全控制：為了確保藥品的質(zhì)量安全，制藥企業(yè)需要嚴格按照GMP的要求從供應(yīng)商的準入審計開始，對原輔料的采購、儲存、領(lǐng)用和產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、入庫和銷售發(fā)貨、退貨全程都進行嚴格的檢驗與放行控制，并按GMP要求對各個環(huán)節(jié)都做好真實、完整、可追溯的記錄。

● 營銷費用控制和評估困難：制藥行業(yè)競爭激烈，營銷手段多樣，對于營銷費用的使用和效果評估都比較困難，這對很多企業(yè)來說都是巨大的成本壓力和管理難點。

● 營銷模式多樣且變化快：藥品的最終消費者是個人，根據(jù)處方藥和非處方藥的不同，企業(yè)會分類組織管理不同的營銷通路，代理商、經(jīng)銷商、醫(yī)院（領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生）、藥店、第三終端、健康顧問等各種利益主體參與其中，利益涉及面復(fù)雜，帶來企業(yè)營銷模式多樣且快速變化的特點。

● 對政策法規(guī)比較敏感：制藥行業(yè)作為一個關(guān)系國計民生的特殊行業(yè)，對相關(guān)政策法規(guī)的敏感度遠遠超過于對經(jīng)濟環(huán)境的敏感度，每一次醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的出臺，都會給行業(yè)帶來巨大影響，例如目前正在實施的新版GMP、新醫(yī)改、基本藥物制度、藥品電子監(jiān)管政策等都給制藥企業(yè)帶來了相當大的影響，有的加大投入改造廠房設(shè)備，提升管理，應(yīng)接新版GMP的檢驗；有的加強營銷布局，掌控終端，搶奪新醫(yī)改帶來的蛋糕；有的趁機并購重組，加速行業(yè)洗牌等等。

商業(yè)分析目標

● 信息共享度低、協(xié)同效率偏低：原來信息化基礎(chǔ)薄弱，大多業(yè)務(wù)手工管理，采購、銷售、質(zhì)量、生產(chǎn)、庫存等部門信息不共享，跨部門業(yè)務(wù)流程進度跟進困難，各部門之間協(xié)同工作的效率偏低，有時甚至相互推諉。

● 物料管理要求嚴格：由于行業(yè)特殊，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量安全，對原輔料的批次、效期、質(zhì)量狀況、領(lǐng)料、補料都必須進行嚴格的控制，有些物料在投料時除了按配方嚴格控制數(shù)量之外，還必須考慮含量、水分等指標的影響。

● 質(zhì)量控制環(huán)節(jié)諸多：從原輔料采購、儲存、領(lǐng)用和產(chǎn)品的生產(chǎn)、入庫與發(fā)貨、退貨都須按照GMP的要求進行嚴格的檢驗與放行控制，并直接影響采購、銷售、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行進度。

● 預(yù)測困難，計劃不準：由于產(chǎn)品銷售存在淡季和旺季，市場信息也難以把握，銷售預(yù)測困難，主要采用歷史銷量和預(yù)留數(shù)月庫存結(jié)合管理經(jīng)驗來安排計劃，組織生產(chǎn)，但計劃經(jīng)常由于營銷的需要而調(diào)整。

● 營銷管理效率低下，費用增長迅猛：隨著公司規(guī)模的日益擴大，營銷隊伍也在不斷擴大，經(jīng)銷商、分銷商、醫(yī)院、藥店等渠道與終端客戶也越來越多，與之相伴的是營銷費用也增長迅猛，傳統(tǒng)的手工管理模式已經(jīng)越來越難以支撐快速擴張的營銷業(yè)務(wù)。

● 成本核算粗放，優(yōu)化困難：在手工模式下只能按品種核算成本，但對于生產(chǎn)周期較長的產(chǎn)品而言，這種方式過于粗放，難以精細分析成本的構(gòu)成及異常情況，不利于生產(chǎn)管理的持續(xù)優(yōu)化和產(chǎn)品成本的精細控制。

企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用

● 高效的合同管理

以前的紅日藥業(yè)，合同經(jīng)辦人部門一份，檔案室一份，財務(wù)一份，監(jiān)察部一份，共4份，不但傳遞效率低，而且由于合同變更，資料傳遞不及時，造成工作失誤和損失?，F(xiàn)在，基建合同、研發(fā)類合同、采購類合同已全部納入ERP中。并將各種合同按類別編號，從合同錄入、審批、生效、變更、凍結(jié)、終止等各階段的全面管理，徹底解決了合同信息共享和進程監(jiān)控困難的大問題。業(yè)務(wù)部門足不出戶可以隨時查閱合同，按合同辦理業(yè)務(wù)，進行合同執(zhí)行分析。遍布全國各地的商務(wù)經(jīng)理可以隨時查看所負責的合同進展狀況。系統(tǒng)設(shè)定的預(yù)警功能，幫助商務(wù)人員有效執(zhí)行合同，提高客戶滿意度。

● 嚴格的物料控制

手工狀態(tài)時，生產(chǎn)人員在生產(chǎn)指令領(lǐng)料時，只能根據(jù)配方和生產(chǎn)批量估算一個值進行領(lǐng)料，而且也無法知道當前料是否夠，哪個料缺。使用了系統(tǒng)后，所有的生產(chǎn)都是根據(jù)生產(chǎn)指令單中的物料來進行領(lǐng)料，通過配方的比例關(guān)系和用料標準，系統(tǒng)可自動控制原料、關(guān)鍵輔料等領(lǐng)用量。在超過應(yīng)領(lǐng)時，需要進行領(lǐng)料申請，審批后才進行補料，而且生產(chǎn)人員能時時查詢所有物料的批次存量信息，以便及時有效的下達生產(chǎn)指令，做到了生產(chǎn)領(lǐng)料、生產(chǎn)執(zhí)行的高效協(xié)同。

● 靈活的物料重計

紅日藥業(yè)有些原料，其特性是每批采購的含量、所含水分可能都不相同，在原料進貨檢驗時，才能確定每批的含量、水分。但藥品的配方一般是按100%的純含量要求的，為了更為準確的進行用料控制，利用系統(tǒng)的批次屬性記錄了每批原輔料的含量和水分指標，并可方便的直接引用到相關(guān)單據(jù)和報表，為生產(chǎn)人員進行折純換算或追溯查詢提供了極大的方便。

● 實時的先款后貨銷售業(yè)務(wù)控制

紅日藥業(yè)對于一些普通客戶，采用先款后貨的業(yè)務(wù)模式。即客戶在要貨時，需要先將款打到紅日，財務(wù)收到款后，通知商務(wù)部，商務(wù)部才下銷售訂單，通知倉庫發(fā)貨。手工狀態(tài)下，商務(wù)部人員一天要幾趟去財務(wù)，查看到款情況。然后根據(jù)客戶的到款情況，再電話通知倉庫發(fā)貨。使用系統(tǒng)以后，客戶打款后，會將打款憑據(jù)傳真到紅日商務(wù)部，商務(wù)部人員在系統(tǒng)中錄入收款單，財務(wù)收到款后審核收款單。這樣商務(wù)人員和財務(wù)人員共享同一張收款單，財務(wù)審核時，商務(wù)人員看到信息，就知道哪筆款已經(jīng)到了。商務(wù)人員開具銷售訂單，在銷售訂單中選擇收款單號，發(fā)貨單審核時，會檢查發(fā)貨單金額和收款單對應(yīng)的未核銷金額，如果發(fā)貨單金額小于收款單未核銷金額，發(fā)貨單不允許審核，有效控制了客戶先款后貨的業(yè)務(wù)。

● 全程的流向管理

紅日藥業(yè)通過流向管理系統(tǒng)從公司發(fā)貨開始，監(jiān)控并記錄藥品從經(jīng)銷商到各級分銷渠道客戶、直至醫(yī)院、藥店等終端的全程銷售流向和各渠道節(jié)點的庫存，為公司及時掌控各品種、各市場的銷售動態(tài)，調(diào)整營銷策略提供了極大的幫助。

● 精細的生產(chǎn)成本控制

紅日產(chǎn)品的生產(chǎn)周期長，以前手工模式下，成本核算只能到車間和品種。應(yīng)用ERP后，通過生產(chǎn)訂單管理、生產(chǎn)車間管理、存貨核算等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)聯(lián)動，ERP系統(tǒng)能及時記錄生產(chǎn)訂單投料數(shù)據(jù)，工序報工工時和工序轉(zhuǎn)移產(chǎn)出品數(shù)量信息，使成本核算細化到工序，和按訂單批次計算成本奠定了基礎(chǔ)。管理人員通過準確及時科學的成本信息，可及時關(guān)注產(chǎn)品批次的成本波動、成品率波動情況，財務(wù)部門可及時全面地進行成本分析，及時發(fā)現(xiàn)和糾正管理中的問題，更好地控制成本，最終降低制造成本。

● 清晰的研發(fā)成本管理

企業(yè)研發(fā)投入很大，幾十個項目同時研發(fā)，而且周期很長，以前手工模式下無法按具體的研發(fā)項目歸集研發(fā)費用，只能按總量歸集，因此公共費用也無法按項目合理分配；在項目中試階段，投入的物料、工時等也沒有按實際情況歸集到項目，因此項目經(jīng)費的科學使用、審計監(jiān)督、績效考核以及知識產(chǎn)權(quán)申報等很不利，紅日藥業(yè)迫切需要精細化的項目成本管理。現(xiàn)在通過用友U8系統(tǒng)，研發(fā)費用投入一經(jīng)發(fā)生即記錄相應(yīng)的項目，在中試環(huán)節(jié)的投料、人工、費用等均按對應(yīng)的研發(fā)項目記錄，公共費用、折舊等按每個項目的實際工時進行分攤，成本系統(tǒng)，自動計算項目的成本，使項目的前期研發(fā)投入看得非常清晰，從而合理和科學使用寶貴的科研經(jīng)費。